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중국인의 통합적 협상 전술 사용 의도에 있어 대화간접성과 개인의 권력 감각의 영향에 대한 연구

A Study on the Moderated Effect of Conversational Indirectness and Sense of Power on Chinese Negotiators’ Intention to Use Integrative Negotiation Tactics

박지혜 ( Park Jihye ) , 곽노성 ( Kwak Ro Sung )
  • : 한국협상학회
  • : 협상연구 24권2호
  • : 연속간행물
  • : 2021년 12월
  • : 35-59(25pages)
협상연구

DOI


목차

Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경 및 가설
Ⅲ. 방법론
Ⅳ. 결과
Ⅴ. 논의

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본 연구는 의미 해석의 대화간접성과 개인의 권력 감각이 협상자의 통합적 협상 전술 사용 의도에 미치는 영향에 대하여 조사하였다. 1,261명의 중국인을 대상으로 조사한 결과, 의미 해석의 대화간접성이 높을수록, 개인의 권력 감각이 높을수록 통합적 협상 전술을 더 많이 사용할 의도를 가지는 것을 알 수 있었다. 더불어 의미 해석의 대화간접성과 개인의 권력 감각은 통합적 협상 전술 사용 의도를 조절하였는데, 개인의 권력 감각이 높아서 자신의 생각한 바대로 상대방의 태도를 바꿀 수 있다고 믿는 정도가 높은 협상자일수록(높은 개인의 권력 감각) 대화간접성과 통합적 협상 전술 사용 의도의 양(+)의 관계는 약해지는 결과를 얻었다. 이러한 연구 결과를 종합하여 연구의 시사점과 한계점을 논의하였다.
This study investigated the influence of communication indirectness and personal sense of power on the intention to use integrative negotiation tactics. As a result of surveying 1,261 Chinese people, it was found that the higher the communication indirectness and the higher the personal sense of power, the more intention to use the integrative negotiation tactic. In addition, the personal sense of power moderated the relationship between the communication indirectness and the intention to use integrative negotiation tactics. The interaction pattern appeared that the personal sense of power mitigated the positive relationship between the communication indirectness and the intention to use the integrative negotiation tactics. Finally, the implications and limitations of the study were discussed.

UCI(KEPA)

I410-ECN-0102-2022-300-000935827

간행물정보

  • : 사회과학분야  > 경제학
  • :
  • :
  • : 반년간
  • : 1598-639X
  • :
  • : 학술지
  • : 연속간행물
  • : 1995-2021
  • : 176


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24권2호(2021년 12월) 수록논문
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1애착 이론과 갈등 전환: 애착 유형이 팀 내 갈등 전환 양상에 미치는 영향에 대하여

저자 : 김예강 ( Ye Kang Kim ) , 배지은 ( Jieun Pai )

발행기관 : 한국협상학회 간행물 : 협상연구 24권 2호 발행 연도 : 2021 페이지 : pp. 1-33 (33 pages)

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본 연구는 개인의 인지적 수준에서의 갈등 전환(한 유형의 갈등이 시간이 지남에 따라 다른 유형의 갈등으로 변화하는 것)이 개인의 애착 유형에 기반한다는 것을 제의한다. 애착 이론은 대인 관계의 질을 설명하는 근본적인 이론 중에 하나이다. 본 연구는 애착의 형태의 따라 대인 관계를 인식하고 유지하는 방식이 다르다는 점에 착안하여, 팀 내에서 다른 팀원들과 상호작용 중 발생한 갈등이 추후 다른 형태의 갈등으로 전환되는 양상을 보일 수 있다는 점을 밝히고자 한다. 데이터 분석 결과, 팀 상호작용의 초기 단계에서 갈등에 대한 인식이 불안 애착 유형 및 회피 애착 유형과 각각 상호작용하여 후기 단계의 갈등 인식에 영향을 미친다는 것을 발견하였다. 구체적으로 불안 애착 유형을 가진 팀 구성원이 초기에 관계 갈등을 느낀 경우 이것이 후기 단계에서 과업 갈등으로 전환되는 것을 발견하였다. 그리고 회피 애착 유형을 가진 팀 구성원이 초기에 절차 갈등을 느낀 경우에 추후 관계 갈등으로 전환되는 것을 증명하였다.


We propose that conflict transformation (the evolution of one type of conflict into other forms over time) at the individual-perception level is dependent on one's attachment pattern. Attachment theory is one of the fundamental theories explaining interpersonalrelationship quality. Our findings suggest that an individual's perception of conflict at an early phase of team interaction interacts with their anxious or avoidant attachment to influence their perception of other types of conflict at later phases of interaction. Specifically, we found that when members with high attachment-anxiety perceived relationship conflict in the beginning, such perception evolved into a perception of high task-conflict. Moreover, when members with high attachment-avoidance perceived process conflict early in the interaction, such perception evolved into a perception of high relationship conflict later.

2중국인의 통합적 협상 전술 사용 의도에 있어 대화간접성과 개인의 권력 감각의 영향에 대한 연구

저자 : 박지혜 ( Park Jihye ) , 곽노성 ( Kwak Ro Sung )

발행기관 : 한국협상학회 간행물 : 협상연구 24권 2호 발행 연도 : 2021 페이지 : pp. 35-59 (25 pages)

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본 연구는 의미 해석의 대화간접성과 개인의 권력 감각이 협상자의 통합적 협상 전술 사용 의도에 미치는 영향에 대하여 조사하였다. 1,261명의 중국인을 대상으로 조사한 결과, 의미 해석의 대화간접성이 높을수록, 개인의 권력 감각이 높을수록 통합적 협상 전술을 더 많이 사용할 의도를 가지는 것을 알 수 있었다. 더불어 의미 해석의 대화간접성과 개인의 권력 감각은 통합적 협상 전술 사용 의도를 조절하였는데, 개인의 권력 감각이 높아서 자신의 생각한 바대로 상대방의 태도를 바꿀 수 있다고 믿는 정도가 높은 협상자일수록(높은 개인의 권력 감각) 대화간접성과 통합적 협상 전술 사용 의도의 양(+)의 관계는 약해지는 결과를 얻었다. 이러한 연구 결과를 종합하여 연구의 시사점과 한계점을 논의하였다.


This study investigated the influence of communication indirectness and personal sense of power on the intention to use integrative negotiation tactics. As a result of surveying 1,261 Chinese people, it was found that the higher the communication indirectness and the higher the personal sense of power, the more intention to use the integrative negotiation tactic. In addition, the personal sense of power moderated the relationship between the communication indirectness and the intention to use integrative negotiation tactics. The interaction pattern appeared that the personal sense of power mitigated the positive relationship between the communication indirectness and the intention to use the integrative negotiation tactics. Finally, the implications and limitations of the study were discussed.

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저자 : 박지혜 ( Park Jihye ) , 곽노성 ( Kwak Ro Sung )

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