간행물

한국협상학회> 협상연구

협상연구 update

Journal of Negotiation Studies

  • : 한국협상학회
  • : 사회과학분야  >  경제학
  • :
  • :
  • : 연속간행물
  • : 반년간
  • : 1598-639X
  • :
  • :

수록정보
수록범위 : 1권1호(1995)~24권1호(2021) |수록논문 수 : 174
협상연구
24권1호(2021년 06월) 수록논문
최근 권호 논문
| | | |

1협상가들의 조절 초점과 협상력이 협상 결과에 미치는 영향

저자 : 김민성 ( Minseong Kim ) , 권성우 ( Seungwoo Kwon ) , 박지혜 ( Jihye Park )

발행기관 : 한국협상학회 간행물 : 협상연구 24권 1호 발행 연도 : 2021 페이지 : pp. 1-25 (25 pages)

다운로드

(기관인증 필요)

초록보기

조절 초점 이론은 쾌락주의 원리를 바탕으로 인간을 향상 또는 예방 중심적인 행태를 가지고 있다고 설명한다. 향상 초점의 사람들은 부정적인 결과보다 긍정적인 결과에 접근하는 반면, 예방 중심적인 사람들은 부정적인 결과를 예방하거나 피하는 것에 초점을 둔다. 이런 개인적 동기는 협상 상황에서 협상가가 어떤 갈등관리 전략을 사용하는지에 영향을 미친다. 기존 연구에서는 예방 중심적인 협상가들이 최소한의 이익을 먼저 확보하려는 성향이 강해 향상 중심적인 협상가들보다 적극적인 양보를 기대하기 힘들다고 한다. 갈등관리 전략 모형을 빗대어서 보면, 예방 중심적인 협상가들은 상대방에게 더 많은 양보를 '강요'하는 전략을 선호하고 향상 중심적 협상가들은 긍정적인 협상 결과를 위해 '타협' 전략을 사용하는 경향이 있다. 하지만 개인의 조절 초점뿐만 아니라 협상에서의 협상력도 협상가들의 협상 전략 선택에 영향을 미친다. 높은 협상력을 가진 협상가들은 상대방에게 더 많은 양보를 강요할 가능성이 있지만, 협상 테이블에서 낮은 협상력을 가진 협상가들은 타협전략을 사용하여 높은 힘을 가진 협상가들에게 양보를 유도 할 가능성이 더 클 수도 있다. 이 연구는 협상가들의 조절 초점을 중심으로 동등하거나 불평등한 협상력 조건에서 어떤 종류의 조절 초점이 더 나은 공동의 이익을 얻는지 알아보기 위해 경영학과에 재학 중인 학생들을 대상으로 가상의 직원 계약 협상을 시행했다. 연구 결과는 예방 초점의 협상가들이 향상 초점의 협상가들보다 동등한 협상력 조건에서 상대방에게 양보를 강요하는 전략을 사용할 가능성이 적다는 결과가 나왔지만, 양보, 강요 또는 타협 전략을 사용한 결과로서 협상가들의 공동의 이익에서는 큰 차이를 보이지 못했다.


Regulatory focus theory (Higgins, 1998) proposes individuals are either promotionfocused or prevention-focused toward their ideals. Promotion-focused people are likely to approach positive outcomes whereas prevention-focused individuals are likely to prevent or avoid negative outcomes. Such personal motives affect his or her behavior in negotiation as well for example, who will use either forcing or problem-solving strategy during negotiation. Forcing strategy increases individual gain, while problemsolving strategy increases joint profit. Not only individuals' regulatory focus, but also their bargaining power in negotiation also influence on strategic choice. Negotiators with high power may be more likely to force the other party to concede more, while those with low power may be more likely to induce high power negotiators to make a concession through using problem-solving strategy. However, individuals' regulatory focus could also influence their selection of negotiation strategy strategic in response to power asymmetry. The current study used a hypothetical employee contract negotiation to test what kind of regulatory foci leads to better joint gain under equal or unequal power condition. Results indicated that prevention-focused negotiators are less likely to use forcing strategy in equal power condition, but there were no big differences in joint gain as results of using either forcing or problem-solving strategy.

2갈등 상황에서 용서받지 못한 사람의 인지적 지속성과 창의성 저해에 대한 연구

저자 : 김태현 ( Tae Hyun Kim ) , 김예강 ( Ye Kang Kim ) , 정은진 ( Eun Jin Jung )

발행기관 : 한국협상학회 간행물 : 협상연구 24권 1호 발행 연도 : 2021 페이지 : pp. 27-68 (42 pages)

다운로드

(기관인증 필요)

초록보기

본 연구의 용서가 용서받은 사람의 창의성에 미치는 영향을 알아보고, 이 관계에 대한 인지적 매개 변인을 실증적으로 검증하는 데 있다. 두 차례 실시된 실험을 통하여, 용서를 받지 못한 사람은 용서를 받은 사람에 비해 낮은 창의성을 보였으며 이는 낮은 인지적 노력(cognitive persistence)으로 인한 현상임을 검증하였다. 갈등과 무관한 상황의 대조군과 비교하여, 용서를 받는 것이 창의성을 향상시키는 것이 아니라 용서를 받지 못하는 것이 창의성을 감소시킨다는 결과를 발견하였다. 가능한 대체 매개변인 가설을 검정을 위해 인지적 유연성, 긍정적 감정, 부정적 감정을 함께 측정하였고, 이들은 용서받음과 창의성 관계를 매개하지 못하였다. 용서와 창의성에 대한 문헌조사와 실증 결과를 바탕으로 갈등상황으로 인한 인지적 작용과 창의성, 용서받지 못한 사람에게 미치는 용서의 영향 등에 대하여 학문적 의의, 실무적 시사점, 본 연구의 한계점, 향후 연구과제를 논의하였다.


The current research investigated the effect of forgiveness on the transgressor's creative idea generation. We hypothesized that the unforgiven transgressor would show lower creativity than the forgiven; cognitive persistence (effortful and deep thinking) would mediate the relationship. Data from two experiments supported our hypotheses. The findings showed that participants in the unforgiven condition exhibited low cognitive persistence and creativity compared with those in the forgiven and the baseline conditions. Participants in the forgiven condition showed similar levels of cognitive persistence and creativity to those in the baseline condition. Thus, being forgiven does not increase one's creativity, but being unforgiven decreases one's creativity. Cognitive flexibility, positive emotion, and negative emotion did not mediate the impact of being (un)forgiven on creative idea generation.

1
권호별 보기
가장 많이 인용된 논문

(자료제공: 네이버학술정보)

가장 많이 인용된 논문
| | | |
1연안해역에서 석유오염물질의 세균학적 분해에 관한 연구

(2006)홍길동 외 1명심리학41회 피인용

다운로드

2미국의 비트코인 규제

(2006)홍길동심리학41회 피인용

다운로드

가장 많이 참고한 논문

(자료제공: 네이버학술정보)

가장 많이 참고한 논문

다운로드

2미국의 비트코인 규제

(2006)홍길동41회 피인용

다운로드

내가 찾은 최근 검색어

최근 열람 자료

맞춤 논문

보관함

내 보관함
공유한 보관함

1:1문의

닫기