협상에서 사기와 같은 비윤리적 행동에 관한 연구는 기본적으로 그룹에서 일어나는 역동적 과정보다는 개인적인 요인에 초점을 맞춰 진행되어왔다. 본 연구는 집단을 대표하는 대표자가 포함된 협상에서 협상 대표자가 가지는 조직에 대한 충성심의 정도가 그의 비윤리적 행동의 정도를 결정하는 기준이 될 수 있다는 점을 분석한다. 즉, 일회적으로 발생하는 분배적 협상에서, 높은 수준의 조직 충성심을 가진 협상 대표자는 자신들의 입장을 상대방에게 더 과장되게 허위진술을 하고, 이러한 허위 진술로 협상 대표자는 상대방보다 더 좋은 협상결과를 획득하게 된다는 것이다. 다만, 분석 결과에 따르면, 이러한 허위 진술의 매개 효과는 높은 조직충성심을 가진 협상대표자일수록 더 좋은 객관적 협상결과 (예를 들어, 금전적 이득)를 가져오게 되는 관계에서만 나타나고, 조직에 대한 충성심이 주관적 협상결과 (예를 들어, 결과에 대한 만족감)에 대해서는 나타나지 않았다. 이와 관련된 시사점과 한계점을 논의하였다.

Research on deception in negotiation has focused primarily on individual factors rather than on group dynamics. We examined the influence of group loyalty retained by representatives in intergroup negotiation. In the short-term negotiation, participants who took the role of representatives with high group loyalty misrepresented their position more to the opponent and achieved better objective negotiation outcomes(e.g., agreed price) compared to people with low group loyalty. In addition, the results demonstrated that the deceptive behaviors mediated the relationship between group loyalty and objective negotiation outcomes.