오늘날 세계의 많은 기업들은 라이선싱과 합작투자 등과 같은 기업간 전략적 제휴를 통하여 해외의 지식, 즉 무형자산을 획득하고 있다. 지식을 제공하는 기업에는 다양한 방식으로 대가가 지불되는데 이에는 대표적으로 일시불, 경상로열티, 지식구매기업에 대한 제품 판매마진, 합작투자를 통한 경우의 배당금 등이 있다. 이러한 방식들은 독립적으로 사용될 수도 있으나, 여러 방식들이 동시에 사용되는 복합방식도 실제로 널리 쓰이고 있는데, 이는 그 동안 학계의 큰 관심을 끌지 못하였다. 지불 방식 중 일시불은 고정 대가, 나머지는 변동 대가로서, 지식이전에서 총 지불되는 대가 중 변동 대가들이 차지하는 비중, 즉 변동성의 수준에 따라 전체 대가의 안정성, 지식제공 기업의 지원과 자원투입의 크기, 지식의 활용 성과 등이 달라지게 된다. 전략적 제휴에서 이러한 협력과정은 매우 중요함에도 불구하고 기존 관련 연구는 라이선싱과 합작투자 간 선택과 같은 구조 문제에 초점을 두고 있다. 이러한 관점에서 이 연구는 지식이전 대가의 변동성 선택에 영향을 미치는 요인들을 분석한 것으로, 이에 대한 가설을 설정하고 해외기업으로부터 지식을 이전 받은 미국기업들에 대한 설문 조사로 획득한 자료를 통해 실증분석을 실시하였다. 그 결과 이전되는 지식이 고도한 수준이고 이전지식 중 법적으로 등록되지 않는 무형자산의 비중이 높을수록, 그리고 지식 제공기업에 대한 신뢰가 낮을수록 변동성이 높은 방식이 선택되는 것으로 나타났다.

This paper attempts to analyze factors influencing the choice of the degree of the variability of payments in acquiring knowledge from foreign firms through strategic alliances. Hypotheses regarding such relationships are established and statistically tested over data from a questionnaire survey of U.S. firms. The findings show that the higher degree of the sophistication of the knowledge to be transferred, the higher portion of unregistered knowledge in the total knowledge, and the lower level of the knowledge recipient`s trust in the supplier had a positive effect on the level of the payment variability.