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유통경영학회지 update

Korea Research Academy of Distribution and Management Review

  • : 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회)
  • : 사회과학분야  >  경영학
  • : KCI등재
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  • : 격월
  • : 2384-0145
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수록정보
수록범위 : 1권0호(1998)~21권3호(2018) |수록논문 수 : 665
유통경영학회지
21권3호(2018년 06월) 수록논문
최근 권호 논문
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KCI등재

1유통경로에서 윤리적 리더십의 선행요인과 성과: 기업의 사회적 책임과 관계성과를 중심으로

저자 : 홍성준 ( Hongsungjun )

발행기관 : 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 간행물 : 유통경영학회지 21권 3호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 5-13 (9 pages)

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최근 해외에서 주목 받고 있는 윤리적 리더십은 그 중요성에도 불구하고 국내 관련 연구가 상대적으로 미흡하였을 뿐 아니라, 선행요인을 밝힌 연구는 소수에 불과하다. 더욱이 기존 연구들이 CSR 활동과 윤리적 리더십 간의 연결가능성을 보여주고 있음에도, 이와 관련한 연구는 많지 않았다. 이에 본 연구는 유통경로에서 파트너 간의 관계에서 윤리적 리더십의 선행요인으로 기업의 사회적 책임(Corporate Social Responsibility : 이하 CSR)을, 성과변수로 관계성과를 설정하고 실증하였다. 특히, 유통경로에서 리더십이 중요한 역할을 하고 있음에도, 관련 연구가 많지 않았을 뿐만 아니라 실무적으로도 유통경로에서의 '갑질 논란' 등 강압적 리더십을 대체할 수 있는 리더십에 대한 요구가 절실한 상황에서 본 연구가 갖는 학문적, 실무적 의미는 크다. 연구결과 파트너 기업의 CSR 활동에 대한 지각은 윤리적 리더십 지각을 개선하고 결과적으로 관계성과를 개선시킬 수 있음을 실증적으로 확인하였다. 본 연구의 결과는 윤리적 리더십의 선행요인으로 CSR의 역할과 조직 간 관계에서도 성과창출 가능성을 보여준다. 아울러 본 연구는 CSR과 윤리적 리더십 간의 관계에 대한 연구가 필요하다는 학계의 요구에 부응하고 더 나아가 CSR연구와 리더십의 연구범위를 조직 간의 관계로 확장했다는 의의가 있다.


Despite the importance of ethical leadership, which has recently attracted attention overseas, there are only a few related studies in Korean marketing area. In addition, there are few researches that reveal antecedent factors of ethical leadership. Furthermore, there are not many studies on the relationship between CSR and ethical leadership in prior studies showing the possibility of linking CSR activities and ethical leadership. Therefore, we demonstrated antecedents and results of ethical leadership in terms of inter-firm transactions. Especially, this study suggests Corporate Social Responsibility (CSR) as a antecedent of ethical leadership and relational performance as performance in distribution channels. Leadership plays an important role in distribution channels, but not only has there been a lot of related research in the past, but also in practical situations where there are many demands to overcome coercive leadership because 'Gaabjil' controversy occurs frequently in Korea. The results of this study confirm that the perception of CSR activities of partner companies improves perceptions of ethical leadership and link to relationship performance as a result. This study showed that the role of CSR as a leading factor of ethical leadership and the possibility of improving performance in the relationship between the organizations were also found. This paper implies that the research scope of CSR research and leadership is extended to the relationship between the organizations, in order to meet the needs of academics that require to study the relationship between CSR and ethical leadership.

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2B2B거래관계에서 다차원적 공정성이 관계성과 변수들에 미치는 차별적 영향: 소매업자와 공급업자 관계를 중심으로

저자 : 이호택 ( Yi Ho-taek ) , 이형탁 ( Lee Hyungtark )

발행기관 : 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 간행물 : 유통경영학회지 21권 3호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 15-23 (9 pages)

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본 연구는 소매업체와 공급업체 관계에서 공급업체가 지각하는 다양한 차원의 공정성들이 관계성과 변수들에 어떠한 영향을 미치는지 규명한 연구로, 공급업체의 지각된 공정성을 분배공정성, 절차공정성, 상호작용공정성으로 나누고 이러한 변수들이 거래성과만족과 협업활동에 미치는 차별적 영향성과 거래성과만족과 협업 활동이 관계지속성에 미치는 영향을 검증하였다. 세부적으로 거래성과만족에는 지각된 공정성의 다양한 차원 중 분배공정성이 협업활동에는 상호작용공정성이 가장 큰 영향을 미칠 것이라는 가설을 세웠으며 거래성과만족과 협업활동은 관계지속성에 영향을 미칠 것이라 가설을 세웠다. 국내 3대 백화점과 거래중인 204개 공급업체를 대상으로 조사한 결과, 분배공정성은 거래성과만족에 가장 큰 영향을 미치는 공정성변수로 나타났으며, 상호작용공정성은 협업활동에 가장 큰 영향을 미치는 공정성 변수로 나타났다. 아울러 거래성과 만족과 협업활동은 관계지속성에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구는 다차원적인 공정성 인식이 관계성과를 나타내는 거래성과만족이나 협업 활동과 같은 변수들에 미치는 차별적인 영향을 밝혔다는 학문적인 시사점을 제시하고 있으며 실무적으로는 B2B 관계에서 소매업체와 공급업체와의 협업 활동을 활발하게 하기 위해서 거래파트너가 지각할 수 있는 상호작용공정성과 절차공정성을 확보하는 것이 중요하다는 시사점을 제시한다.


Research on justice has been a subject that studied relatively recently in marketing area, but it has been studied for a long time in psychology and organizational research. This study investigates how various levels of justice perceived by suppliers in relation to retailers and suppliers have effects on the relationship performance variables. The study examines the perceived justice of suppliers in terms of distributive justice, procedural justice and interactional justice and the authors investigate the different effects of these variables on transactional performance satisfaction, and joint action, and the effect of transactional performance satisfaction and joint action on relationship continuity. In detail, the authors hypothesized that the distributive justice among the various dimensions of perceived justice will have the greatest influence on transaction performance satisfaction as well as interactional justice among the 3 dimensions of perceived justice will have the greatest effect on joint action activities, and the transaction performance satisfaction and the joint action will influence the relationship continuity. As a result of examining 204 suppliers who deal with the three major department stores in Korea, the distributive justice is the justice variable that has the greatest effect on the transaction performance satisfaction. Interactional justice is the strongest affect to joint action respectively. In addition, transaction satisfaction and joint action have a significant effect on relationship continuity. This study suggests the academic implications that multidimensional perceived justice has different effects on relationship performance variables such as transactional performance satisfaction and joint action. In practice, to actively collaborate with retailer and supplier, it suggests that it is important to ensure interactional justice and procedural justice.

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3소셜커머스 기업 사례를 통한 BPR 방법론 연구

저자 : 구상욱 ( Ku Sang-wuk )

발행기관 : 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 간행물 : 유통경영학회지 21권 3호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 25-34 (10 pages)

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본 연구는 대규모의 영업손실을 보이고 있는 주요 소셜커머스 기업들 중 한 기업의 효율화를 위한 비즈니스프로세스리엔지니어링(BPR)의 선도적인 방법론을 사례와 함께 제시하고자 한다. 현행 프로세스 구조를 분석한 결과, 특정 프로세스가 기업 프로세스, 주요 비즈니스 프로세스, 하위 프로세스, 활동 등에서 일관되지 않은 구조적 특성을 가지고 있는 것을 파악하였다. 업무 흐름 관점에서는 가장 상위 개념에서의 기업 프로세스 중 고객 서비스 프로세스와 고객 유치 프로세스는 업무 흐름 관점에서 구성되지 않는다. BPR의 기본원칙으로서 실행전략은 기획전문 인력관리제도, 전략적 협력업체 선정기준 마련, 통합 배송 시스템 구축, 자체 머천다이징 기능 수행, 협력업체와의 하이브리드 판매촉진 협업, 인터넷 프로젝트 매니저 육성, 고객획득을 위한 제휴를 통한 고객커뮤니티 확보 및 “customer co-customer” 전략 등이다. 기 수립한 실행전략을 바탕으로 한 기업 프로세스별 BPR기본원칙을 고려하여 합리적인 프로세스 구조 및 효율적인 업무흐름 관점의 향후 프로세스를 재설계하였다. 본 연구의 의의는 BPR 수행 방법론에서 현행 프로세스의 프로세스 구조와 업무흐름 등의 측면에서 비효율성을 분석한 것과 전략적인 관점에서 가치사슬 상 각 기업프로세스별 실행전략을 마련하고 이를 BPR 기본원칙으로 삼았다는 것이다.


This paper is to provide the advanced approaches on business process reengineering(BPR) with the case for one of social commerce companies who have been suffered from low profitability. The result of the analysis shows inconsistent structural characteristics in the process structure of company processes, major business processes and sub-processes. Customer service processes and customer acquisition processes as company processes are not reasonable in the perspective of work flows. Implementation strategies as BPR principles for To-Be process mapping are human resource management for planning experts, selection criteria provision for strategic partnership, development of integrated logistics systems, in-house merchandising functions, collaboration with external partners for hybrid promotion, development of internet project managers, securing customer community for customer acquisition through alliances and “customer co-customer” strategy. To-Be process map could be redesigned by considering BPR principles based on implementation strategies in the perspectives of process structure and work flows. This study makes contribution for the development of BPR approaches by analyzing inefficiency of As-Is processes regarding process structure and work flows and developing implementation strategies as BPR principles.

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4서비스 실패에 대한 서비스 센터 직원의 책임과 공감이 고객의 용서에 미치는 영향

저자 : 조승호 ( Seungho Cho ) , 심은정 ( Shim Eunjung )

발행기관 : 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 간행물 : 유통경영학회지 21권 3호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 35-43 (9 pages)

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본 연구는 서비스 실패로 야기된 소비자의 불만을 서비스 센터 직원의 책임과 공감메시지가 어떠한 영향을 미치는지를 살펴보았다. 특히 본 연구에서는 책임과 공감메시지가 서비스 실패에 대한 소비자의 용서와 관련성을 살펴보았다. 용서는 서비스 실패의 회복을 의미하기 때문이다. 연구문제를 검증하기 위해서 본 연구는 실험을 연구방법으로 채택하였다. 실험디자인은 2(책임메시지 있음 vs. 책임메시지 없음) X 2(감정이입 메시지 있음 vs. 감정이입 메시지 없음)를 이용하여 4개의 시나리오를 작성하였다. 각각의 서비스 실패 시나리오를 참여자들에게 노출시킨 후 이에 대한 소비자의 반응을 측정하였다. 연구결과 책임메시지와 공감메시지 각각이 소비자의 기업에 대한 용서와 서비스 센터 직원에 대한 용서에 긍정적인 작용을 하는 것으로 나타났다. 소비자의 용서에는 긍정적인 영향을 주었으나, 서비스 실패에 대한 책임감면에는 유의한 영향을 미치지 않았다.


This study attempts to investigate the effect of responsible and empathetic message offered by a staff in a service center on a consumer who experienced a service failure. Especially this study focused on a consumer's forgiveness for the service failure because the forgiveness means a recovery of a service failure. To answer the research questions, this study employed an experimental design with 2 (responsible message vs. no responsible message) X 2 (empathetic message X no empathetic message) and created 4 different scenarios using responsible and empathetic messages. Four different groups were exposed to each scenario and responded questions about forgiveness and evaluation related to the service failure. The study found that responsible and empathetic messages have a positive effect on forgiveness for the staff and company, but the messages were not effective in reducing the responsibility of the service failure.

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본 연구는 대학생의 진로준비에 영향을 미치는 요소를 구성주의 진로발달이론과 사회인지 진로이론에 근거하여 환경적 측면과 개인적 측면에서 살펴보고자 하였다. 이를 위해 환경적 변인으로 사회적 지지와 개인적 변인으로 심리적 자본을 선정하였으며, 사회적 지지와 심리적 자본이 진로준비행동에 어떠한 영향관계를 갖는지 검증하고자 하였다. 실증분석을 위해 수도권 소재 대학생을 대상으로 직접 설문조사와 온라인 조사를 실시하였으며, 수집된 설문지 중 불성실한 응답 및 결측값이 있는 응답을 제외한 최종 329부를 분석에 사용하였다. 본 연구에서 제시한 가설검증을 위해 AMOS 프로그램을 이용한 구조방정식모형분석을 실시하였다. 분석결과 사회적지지 하위차원 중 정보적 지지는 자기효능감, 희망, 낙천주의, 회복탄력성의 심리적 자본 하위차원에 모두 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 정서적 지지는 자기효능감에만 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 심리적 자본과 진로준비행동 간의 관계에서 자기효능감은 정보수집행동, 도구준비활동, 목표달성활동에 모두 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 회복탄력성 또한 정보수집활동, 도구준비활동, 목표달성활동에 모두 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 희망은 정보수집활동과 도구준비활동에만 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 낙천주의는 도구준비활동에만 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 사회적 지지와 진로준비행동 간의 관계에서는 정보적 지지만 정보수집활동과 도구준비활동에 직접적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 간접효과 분석을 통해 사회적지지 세 요인이 모두 진로준비행동에 간접적인 영향을 미치는 것을 확인하였다. 이러한 검증결과를 바탕으로 사회적지지 요인 중 정보적 지지의 중요성과 심리적 자본 요인 중 자기효능감 및 회복탄력성의 중요성을 확인할 수 있었으며, 어려운 취업환경과 진로준비에 어려움을 겪고 있는 대학생들의 적극적인 진로준비행동을 이끌어낼 수 있고 기업경영에 필요한 인재선발을 위한 환경적 요인과 개인적 요인의 강화 방안에 대한 시사점을 제시하였다.


This research had intended to take a look at the elements that have the influences on the career path preparations of the university students from the environmental aspect and from the personal aspect by basing on the constructivist career development theory and the social cognitive career theory. For this, as the environmental variable, the social support was selected. And, as the personal variable, the psychological capital was selected. And it had been intended to verify what influential relationship the social support and the psychological capital had on the career preparation behavior. For the empirical analysis, the direct questionnaire survey investigation and the online investigation had been carried out with the university students located in the capital city area. And, among the survey questionnaires that had been collected, the final 329 copies, excluding the unreliable responses and the responses with the missing values, were used for the analysis. For the hypothetical verification that was presented in this research, the structure equation model analysis using the AMOS program was carried out. As a result of the analysis, it appeared that, among the low-ranking dimensions of the social support, the informational support had the positive influences on all, including the feeling of self-efficacy, the hope, the optimism, and the low-ranking dimensions of the psychological capital of the recovery elasticity. It appeared, however, that the emotional support had the positive influence on the feeling of self-efficacy only. It appeared that, in the relationship between the psychological capital and the career preparation behavior, the feeling of self-efficacy had the positive influences on all, including the information collection behavior, the tool preparation activity, and the goal achievement activity. And it appeared that the recovery elasticity, also, had the positive influences on all, including the information collection activity, the tool preparation activity, and the goal achievement activity. It appeared, however, that hope has the positive influences on the information collection activity and the tool preparation activity only. And it appeared that optimism has the positive influence on the tool preparation activity only. It appeared that, in the relationship between the social support and the career preparation behavior, only the informational support had the direct influences on the information collection activity and the tool preparation activity. And, through an indirect effect analysis, it was confirmed that all of the three factors of the social support had the indirect influences on the career preparation behavior. Based on such verification results, it was able to confirm the importance of the informational support among the factors of the social support and the importance of the feeling of self-efficacy and the resiliency among the factors of the psychological capital. And the implications were presented regarding the plans for strengthening the environmental factors and the personal factors that can draw the aggressive career preparation behaviors of the university students who have been experiencing the difficulties with regard to the difficult employment environment and the career preparations.

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6물류·유통 기업의 기술혁신이 기업가치에 미치는 영향: 특허의 청구항과 인용문헌을 중심으로

저자 : 박용기 ( Park Yong Gi ) , 황선필 ( Hwang Sun Pil ) , 정의홍 ( Chung Eui Hong )

발행기관 : 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 간행물 : 유통경영학회지 21권 3호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 57-68 (12 pages)

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본 연구에서는 물류·유통 활동이 핵심인 기업을 대상으로 기술혁신의 과정인 특허활동과 특허정보가 기업가치에 미치는 영향을 분석하는데 목적이 있다. 이를 분석하기 위해 Fngudie를 통해 재무자료를, ㈜윕스에서 제공하는 WINTELIPS(www.wintelips.com)을 이용하여 특허정보를 추출하였다. 본 연구의 결과는 다음과 같다. 첫째, 기업의 기술혁신으로서 특허활동은 기업가치에 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 세부적으로는 특허를 보유한 기업이 기업가치가 높았으며, 특허 등록 수가 많을수록 기업가치는 증가하는 것으로 나타났다. 둘째, 보유한 특허 정보의 정량적 수치가 높을수록 기업가치는 증가하는 것으로 나타났다. 즉, 청구항 수가 많다는 것은 해당 기술에 대한 권리가 많음을 의미하고, 인용지수가 많다는 것은 해당 특허의 기술적 가치가 크다고 할 수 있다. 따라서 이러한 정량적인 수치가 높다는 것은 기술혁신의 결과물의 질적 수준이 높으며, 그 결과 기업가치에 긍정적인 영향을 미친다고 할 수 있다. 특허의 장부금액은 특허의 취득(내부창출)시 발생하는 등록료 등 수수료 비용만을 포함하고 있어, 실제 경제적 가치를 반영하지 못한다. 따라서 특허의 기술력의 가치는 이러한 특허정보를 통해 평가 할 수 있다는 이론적 함의를 제공한다. 또한 실무적 관점에서 보면 특허 출원 및 등록 뿐만 아니라 특허정보에 대한 관리가 필요함을 시사한다. 본 연구는 순수한 독립변수(특허활동, 특허정보)의 효과만을 분석하기 위해 Ohlson(1995)의 기본모형에 기업가치에 영향을 줄 수 있는 다양한 통제변수를 추가하여 내적타당성을 확보하였다. 그럼에도 불구하고 물류·유통업은 한국표준산업분류상 정의되어 있지 않아 도·소매업, 운송업을 물류·유통업을 간주하였다.


The purpose of this study is to analyze the effects of patents and patent information, which are the process of technological innovation, on the corporate value of firms whose logistics and distribution business is the core of their business activities. In order to analyze this, patent information was extracted using financial data through Fngudie and WINTELIPS (www.wintelips.com) provided by WIPS. The results of this study are as follows. first. As a company's technological innovation, patent activity has a positive effect on firm value. In detail, the value of a company with a patent was high, and the value of a company increased with the number of patents registered. Second, the higher the quantitative value of the patent information, the more the enterprise value increases. That is, the fact that the number of claims is large means that there are many rights to the technology, and the fact that the number of quotations is large means that the technical value of the patent is great. This high level of quantitative value means that the quality of the outcome of technological innovation is high, and as a result, it positively affects firm value. The carrying amounts of the patents do not reflect the actual economic value, as they contain only the cost of registration fees, such as those incurred when obtaining (internal creation) patents. Thus, the value of a patent's technical skills provides a theoretical implication that it can be assessed through such patent information. It also implies that from a practical perspective, patent applications and registration are necessary as well as management of patent information. In order to analyze only the effects of pure independent variables (patent activity, patent information), this study secured internal validity by adding various control variables to the basic model of Ohlson (1995) that affect the firm value. Nonetheless, the logistics and distribution industry was considered to be a logistics and distribution business even though it was not defined in the Korean standard industry classification.

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7컨조인트 분석방식을 이용한 골프장 선택요인의 중요도 분석

저자 : 정지복 ( Chung Ji Bok ) , 남성집 ( Nam Sung Jip )

발행기관 : 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 간행물 : 유통경영학회지 21권 3호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 69-76 (8 pages)

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성장하던 한국 골프시장은 2010년 이후 새로운 변화와 도전에 직면해 있다. 가장 큰 문제는 골프장 수의 증가율이 골프인구 증가율을 앞서고 있다는 점이다. 골프장 수는 2004년 205개에서 2016년 550여 개로 10여년 만 에 약 2.5배가 됨으로 인해 홀 당 이용객수와 영업이익률이 떨어지면서 골프장 업계, 특히 회원제 골프장은 인수합병, 경영합리화, 대중제 골프장으로의 전환 등을 통해 거품을 빼는 혹독한 구조조정과정을 거치고 있다. 골프장의 증가는 골프장에 대한 소비자의 선택의 폭이 다양화됨으로 인해, 각 소비자의 가치기준에 기반을 둔 다양한 선택을 할 수 있다는 장점이 있다. 하지만, 각 골프장의 경영적 측면에서 보면 증가된 골프장간 치열해진 경쟁으로 인한 수익성의 감소를 예측할 수 있다. 따라서 각 골프장들은 타 골프장과의 경쟁우위의 선점을 위해, 골퍼들의 골프장을 선택할 때 어떤 요인을 중요하게 여기는지를 이해하는 선택요인 속성을 분석하는 것이 매우 중요하다. 골프장을 선택할 때 소비자들은 골프서비스와 관련된 다양한 요인을 동시에 고려하는 복합적인 의사결정을 하고 있다. 따라서, 본 연구는 골퍼들이 골프장을 선택할 때 골프장 선택의 주요 요소인 가격, 이동시간, 코스관리, 편리성 등을 바탕으로 상대적 중요도를 제시하는 컨조인트 분석방법을 이용하여 골퍼들의 의사 결정구조를 제시하고자 한다. 이를 통해 골퍼들의 각 선택요인간의 상대적 중요도를 규명할 수 있으며, 골프장 경영자에게 소비자들의 골프장 선택속성을 이용한 전략적 의사결정 근거가 될 수 있을 것이다.


The golf industry in Korea has been experiencing severe competition as the number of golf courses has increased over the pas decade. The rate of number of golf courses opening is growing at a much faster than that of the number of new golfers. The number of new golf courses opening in 2015 has grown about 2.5 folds from2004. Yet despite golf being one of the fastest growing sports in Korea, and total number of visited golfers in 2016 reached 34million, little is known about golf course choice intention. Thus, a significant amount of marketing is executing each year by golf course managers without valid research on golfers' behavioral intention. Consequently, golf course marketers rely on their subjective intuition and judgement when developing and implementing marketing campaigns for golfers. Golf course managers have become increasingly concerned about how to keep and nurture customer bases. In order to do so, understanding golfers' needs and wants is critical to formulate an effective marketing strategy. Furthermore, understanding a golfer' choice of golf course can help to induce more golfers. Unfortunately, this area of research is lacking in examining the detail attributes of golf courses or their operations which might be expected to influence choice intention. The current research aims to explore a golfer's preference of a golf course choice mechanism. Golfers make trade off when decide choosing a golf course. They consider multi-attributes such as green fees, course condition, distance, services and etc's simultaneously when choosing a golf course. Through conjoint analysis, the current research will be able to find a relative importance of key attributes. The authors believe that the current study offers golf managers with useful guidelines in understanding a golfer's value priories, which has to be fulfilled by marketers.

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8재무옵션을 기반으로 한 공급사슬의 탄력적인 제품 환매계약모델 설계

저자 : 추봉성 ( Chu Bong-sung )

발행기관 : 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 간행물 : 유통경영학회지 21권 3호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 77-81 (5 pages)

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The purpose of this research is to show that option contract model played the decisive role in removing the risk. As one of the option types, we design a mathematical model for buy-back contract and provide the optimal solution to maximize the expected profit of buyers. We here deal with four cases by demand scenarios for formulation and derive the optimal solution. And we also examine the effectiveness of model by numerical example comparing with call option and put option models. In the numerical example, we found that availability of the buy-back option model has changed by demand sections. Moreover, we also verified that an initial order quantity of the buy-back is more than call option and less than put option when the expected profits of the call-put-buy-back option model are equal.

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9영업사원의 성격 5요인이 제품 판매유형에 미치는 영향: 직무만족의 매개효과

저자 : 류가연 ( Ryu Gayeon ) , 조성찬 ( Jo Seongchan ) , 차재빈 ( Cha Jae Bin )

발행기관 : 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 간행물 : 유통경영학회지 21권 3호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 83-92 (10 pages)

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본 연구는 영업사원의 성격 5요인이 제품 판매유형에 미치는 영향에 있어 직무만족의 매개효과를 중심으로 실증분석을 하였다. 본 연구결과를 통해 영업사원의 영업활동에 있어 어떤 성격 유형이 중요한지 알아보고, 성격 유형이 영업사원의 직무만족을 통해 제품 판매유형에 미치는 영향관계를 파악하고자 한다. 연구결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 영업사원의 성격 5요인 중 개방성과 외향성은 직무만족에 유의한 영향을 미쳤다. 둘째, 영업사원의 성격 5요인 중 개방성, 외향성, 신경증은 고객지향성에 유의한 영향을 미쳤다. 셋째, 직무만족은 영업사원의 성격 5요인과 고객지향성 간의 관계에서 매개역할을 하였으며, 외향성과 개방성이 고객지향성에 미치는 영향을 부분 매개하고, 신경증은 완전 매개하는 것으로 나타났다. 넷째, 영업사원의 성격 5요인 중 개방성, 친화성, 성실성은 판매지향성에 유의한 영향을 미쳤다. 다섯째, 직무만족은 영업사원의 성격 5요인과 판매지향성 간의 관계에서 매개역할을 하였으며, 개방성이 판매지향성에 미치는 영향을 부분 매개하고, 친화성과 성실성은 완전 매개하는 것으로 나타났다. 결론에서는 본 연구결과를 바탕으로 시사점을 제시하였다. 이러한 연구결과는 기업 간 경쟁이 심해지고 있는 인적판매 분야에서 영업사원의 제품판매 및 교육과 관련하여 효율적인 인적자원관리방안을 마련하기 위한 기초자료로 활용될 것이다.


This study empirically analyzed the mediating effect of job satisfaction on the effect of sales big 5 personality factors on product sales type. The purpose of this study is to investigate what kind of personality factor is important for sales activities and to understand the effect of personality factor on product sales type through job satisfaction of salesperson. The results of the study are summarized as follows. First, openness and extroversion have a significant effect on job satisfaction among the big 5 personality factors of salespeople. Second, openness, extroversion, and neuroticism had a significant effect on customer orientation among the big 5 personality factors of salespeople. Third, job satisfaction played a mediating role in the relationship between the big 5 personality factors and the customer orientation, and partially mediated the effect of extroversion and openness on customer orientation. neuroticism mediated completely. Fourth, openness, agreeableness, and conscientiousness among big 5 personality factors of salespeople had a significant effect on sales orientation. Fifth, job satisfaction mediated the relationship between sales big 5 personality factors and sales orientation. openness partially mediated on sales orientation. agreeableness and conscientiousness were mediated completely. In conclusion, the implications are suggested based on the results of this study. The results of this study will be used as basic data to establish effective human resource management methods related to sales and education of salesperson in the field of personal selling.

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10판매원 능력에 따른 의류 소비자의 쇼핑 성향이 쇼핑 가치에 미치는 영향

저자 : 김영숙 ( Kim Youngsook ) , 김진백 ( Kim Jin-baek )

발행기관 : 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 간행물 : 유통경영학회지 21권 3호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 93-104 (12 pages)

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최근 의류기업의 수익성이 매우 악화되어 기업 생존이 위협받고 있다. 이를 개선하기 위해서는 매출액 증대를 통한 수익기반의 경영이 필요하나 아직 이를 위한 구체적 연구는 부족한 실정이다. 본 연구에서는 의류기업의 수익성 개선에 필요한 판매원의 능력 측면을 연구하였다. 이를 위해 본 연구에서는 의류 소비자의 쇼핑 성향이 쇼핑 가치에 미치는 영향을 분석하고 판매과정에서 판매원의 능력 요소에 따른 쇼핑 성향과 쇼핑 가치 간의 영향 강도의 변동 여부를 조사하였다. 연구 목적의 달성을 위해 본 연구에서는 의류 쇼핑 성향의 분류체계를 선행연구 분석을 통해 구체화하고, 세부 쇼핑 성향과 개별 쇼핑 가치와의 영향관계 가설을 구조방정식 모형을 통해 분석하였으며, 판매원 능력의 조절효과는 조절 회귀분석을 통해 분석하였다. 그 결과, 실용적 쇼핑 가치는 경제형, 유희형, 대인관계형 등 3가지 쇼핑 성향에 의해 유의한 정(+)의 영향을 받는 것으로 나타났다. 그리고 쾌락적 쇼핑 가치는 경제형, 유희형, 충동형 등 3가지 쇼핑 성향에 의해 유의한 정(+)의 영향을 받는 것으로 나타났다. 의류 쇼핑 성향과 쇼핑 가치 간의 유의한 영향 관계를 중심으로 세부적 판매원 능력의 조절효과를 분석하였다. 그 결과, 실용적 쇼핑 가치에 대한 쇼핑 성향의 영향은 판매원 능력 중 고객서비스 요소만이 조절효과를 갖는 것으로 나타났다. 그리고 쾌락적 쇼핑 가치에 대한 쇼핑 성향의 영향은 판매원 능력 중 고객서비스와 판매 요소 등 2가지 세부 판매원 능력이 조절효과를 갖는 것으로 나타났다. 따라서 본 연구 결과에 따르면, 의류 쇼핑 성향의 세부 요소는 쇼핑 가치의 세부 요소에 차별적으로 영향을 미치며, 이의 개선은 판매원 능력의 세부 요소를 통해 가능하다. 따라서 의류 쇼핑몰의 인력관리자는 판매원의 고객서비스와 판매 능력 측면의 제고를 통해 소비자의 쇼핑 가치를 높이도록 하는 판매원 교육프로그램을 수립하여야 할 것이다.


This study investigated whether or not shopping orientation influences shopping value and the influence relationship strengths between them are moderated by a salesperson's ability. This study established a shopping orientation typology through the previous papers of apparel shopping orientation typology. The influence relationships between apparel shopping orientation and shopping value and the variation possibility of those relationships' strengths were hypothesized. The research hypotheses were analyzed by the structural equational modelling and moderated regression analysis. According to analysis results, the research hypotheses were partially accepted. Among shopping orientation types, economic, joyful, and interpersonal shopping orientation types significantly affected utilitarian shopping value. Also, economic, joyful, and impulsive shopping orientation types significantly affected hedonic shopping value. The strengths of these influence relationships were moderated by the dimensions of a salesperson's ability such as customer service and sales. Therefore, it was identified that shopping orientation affected shopping value and their impact strengths were moderated by the dimensions of a salesperson's ability. To increase the sales volumes, the managers of apparel shopping malls should establish a training program to cultivate the dimensions of a salesperson's ability such as customer service and sales ability.

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