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Journal of Negotiation Studies

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수록정보
수록범위 : 1권1호(1995)~21권2호(2018) |수록논문 수 : 162
협상연구
21권2호(2018년 12월) 수록논문
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1통합적 협상모델에 기반한 사회적 합의 방법론의 적용 - 청년실업과 노인빈곤 문제에 대한 구조적 접근을 중심으로

저자 : 조주은 ( Ju Eun Cho )

발행기관 : 한국협상학회 간행물 : 협상연구 21권 2호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 1-71 (71 pages)

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본 연구는 협상을 시장과 사회를 이루는 사람들 사이의 '상호작용'으로, 협상가치(negotiation values/surplus)를 다양한 협상을 통해 축적되는 물적ㆍ인적 자본과 사회적 자본의 통합적 가치(integrative values)로 정의하고 이를 지속적으로 축적하기 위해 수립한 통합적 협상모델 (Negotiation Modeling for Integrative Value Accumulation: NMIV)을 기반으로 한 사회적 합의모델을 양극화, 인구절벽, 경제성장 둔화의 구조적 문제의 핵심에 있는 '청년실업과 노인빈곤 문제'에 적용하는 과정을 예시한다. '통합적 협상 모델'은 오랜 시간 시장의 자동적 운영원리(Autonomous Mechanism)로 전제되어 온 애덤 스미스(Adam Smith)의 '보이지 않는 손(Invisible Hand)'에 대한 탐색을 통해 시장 인센티브에 대한 재 고찰을 수행하고, 헌법경제학(Constitutional Choice)에 기반한 규범적 관점, 협조게임 이론(Cooperative Game Theory)에 기반한 경제적 관점, 마음이론(Theory of Mind)에 기반한 심리적 관점을 학제적으로 접근하여 다층적 협상당사자가 다층적 협상 의제에서 상호 신뢰를 형성하며(trust building) 지속적으로 공유할 수 있는 '다차원적 협상 모델링(multidimensional negotiation modeling)'과 통합적 협상을 위한 '체계적인 과정(systemic process)'을 제시하는 방법론이다.
이 글에서는 이러한 방법론에 대한 소개 후에 방법론에서 제시하는 '통합적 가치축적을 위한 프레임워크(frameworks)'를 '청년실업과 노인빈곤'이라는 시장과 사회의 지속가능성의 핵심에 놓인 구조적 문제(structural problems)에 적용하는 과정을 예시한다. 시장과 사회의 구조적 문제의 핵심에 등장한 '청년실업과 노인빈곤문제'에 대한 쟁점분석(이슈 명확화를 위한 접근방법)'을 통해 다층적 협상의제를 도출하고(다층적 의제 분석을 위한 접근방법), 다층적 이해관계자 분석을 통해 협상 당사자를 선정(다층적 이해관계자 분석을 위한 접근방법)하여 회합하고, 협상의 장에 모인 당사자들이 자신의 이익을 포섭하는 보다 큰 프레임에 기반한 통합적 관점을 공유하여 협력적으로 접근해야 할 필요성을 이해하게 하며(통합적 협상가치 공유를 위한 접근방법), 이를 위한 실무적이고 분석적인 과정을 함께 하면서 통합적 협상이익을 최대한 확대하는 협상 패키지를 도출하고(통합적 가치 창조를 위한 접근방법), 공평ㆍ형평ㆍ필요의 메타규범, 관습과 관행에 대한 구조화나 재구조화, 상호성의 원리에 의한 분배적 기준에 합의하여 합의를 도출하는 과정(분배적 협상을 위한 접근방법)을 예시해보도록 하겠다.


Negotiation is network composing market and society, and in that sense, the structural problems of market and society could be approached through negotiations from macro and micro perspectives. This dissertation defines negotiation as human interaction making market and society, negotiation values(surplus) as integrative values of physical, human and social capital. And applies the Negotiation Modeling for Integrative Value Accumulation(NMIV) to the youth unemployment and elderly poverty problem which is core of the social structural problems of polarization, demographic cliff, and economic depression. NMIV is based on reframed market incentive by re-examination of 'Invisible Hand' of Adam Smith which has been considered as the autonomous mechanism of market meaning 'maximizing selfinterest based on human selfishness will maximize the interest of society' leading to 'zero-sum game'. The market of Smith was incentive scheme functioning based on 'law of justice' and 'sympathy'. And this is supported by legal perspective based on Constitutional Choice of James Buchanan, economic perspective, 'cooperative game theory' of Crawford, and psychological perspective, 'theory of mind' supported by 'mirror neuron' discovered by Rizzolatti et al. Thus NMIV presents fundamental communication frame, analytical formulas, and frameworks for multi-dimensional negotiation parties and agenda to apply to the consensus building process building trust continuously. This paper introduces this methodology of NMIV, and shows the application of the frameworks to the youth unemployment and elderly poverty problem. These are systematic process of issue clarification, analysis of multidimensional parties and agenda, sharing of the integrative perspectives including each party's individual perspective and frame, drawing negotiation packages, presenting fair distribution norms of negotiated surplus as meta norms of equality, equity, and need, framing and reframing customs, and reciprocity.

2조정가의 역할과 조정유형에 관한 탐색적 연구

저자 : 이현상 ( Lee Hyun Sang )

발행기관 : 한국협상학회 간행물 : 협상연구 21권 2호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 73-119 (47 pages)

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이 연구는 이론 생성을 목적으로 하는 근거이론 방법에 의해 자료의 수집과 분석이 진행되었다. 연구자는 노동위원회 조정위원 또는 교섭협력관으로서 노사분쟁 조정을 하고 있는 조정가(연구참여자) 11명에 대해 실제 조정 현장에서 조정가의 역할을 묻는 반구조화 질문방법을 통해 인터뷰를 하고 이를 녹취하여 전사한 자료를 분석하였으며, 실제 노동위원회 조정 과정을 관찰 분석하였다.
먼저 개방코딩을 통해 117개의 개념을 도출하였고 이를 지속적비교와 질문 방법을 활용하여 범주화한 결과 조정 과정에서 조정가 역할을 갈등의 실체 파악, 감정 다루기, 당사자 조정의지 평가, 당사자 협상 지원, 당사자들과 협상, 신뢰구축, 프로세스메니지먼트의 7개로 범주화하였다. 이를 다시 스트라우스와 코빈의 근거이론 방법에 따라 패러다임 모형(인과적 조건, 현상, 맥락적 조건, 중재적 조건, 작용ㆍ상호작용, 결과)을 활용하여 7개의 조정가 역할 범주의 하부 범주들간의 관계를 구축함으로써 각 역할이 어떻게 작동하는지를 구체적으로 설명하였다.
다음으로 조정가의 7역할 중 가장 중심적이고 분석적 힘을 가지고 있으면서 다른 모든 역할들을 통합할 수 있는 '신뢰구축'을 중심범주로 선택하고 이를 중심으로 신뢰유형에 따른 조정가 역할(조정유형)의 변이를 설명하는 이론적 가설을 구축하였다. 이 연구에서는 4가지 유형의 신뢰를 구축하는 과정에서의 조정가 역할과 신뢰를 구축한 이 후 효과적인 조정가 역할을 설명하기 위해 리스킨이 제시한 4차원(Facilitative-Narrow, Facilitative-Broad, Evaluative-Narrow, Evaluative-Broad)의 조정유형을 속성으로 활용하였다.


This study was conducted through data collection and analysis based on grounded theory which aims at generating theories. The researcher interviewed 11 mediators of labor disputes mediating as members of the National Labor Relations Committee using a semi-structured questionnaire, recorded their responses and analyzed them.
First, through open coding, a total of 117 concepts were identified. Using continued comparison and questioning, the concepts of the role of the mediator were categorized into the following seven: understanding the essence of the conflict, addressing emotions, evaluation of the other party's willingness to reach an mediation, support of the parties for negotiation, negotiation with parties, establishing trust and process management. Using the grounded theory methodology of Strauss and Corbin, a paradigm model (causal conditions, phenomenon, contextual conditions, arbitrary conditions, action and interaction, and results) the relation between the sub-categories of the seven roles of the mediator were established to elaborate on how each role operates.
Next, of the seven roles of the mediator, 'establishing trust' was selected as the core category as it is the most central and analytical and can encompass all other roles. A theoretical hypothesis was then established to explain the variation of the mediator's role (mediation styles) according to the type of trust. In this study, to explain the role of the mediator in the process of establishing these four types and the role of an effective mediator after establishing trust, the four dimensional mediation styles (Facilitative-Narrow, Facilitative-Broad, Evaluative-Narrow, Evaluative-Broad) presented by Riskin was used as the trait of mediation style. Of the seven roles of the mediator, six roles excluding the assessment of the other party's willingness to reach an mediation, was used to conclude 81 detailed roles. To each detailed role, an mediation style was assigned as a trait and was allocated a dimension according to the classification of Riskin. These data were converted into quantitative data using the frequency of statement by study participants and the percentage of responses, and used for analysis of the mediation style. The role of the mediator in the process of establishing the four types of trust was analyzed. Then, the most effective mediation type was logically inferred based on the four types of trust and Riskin's classification criteria.
The following theoretical hypotheses were identified based on the types of trust thus concluded.
1. The most effective mediation type once neutral trust is established is the facilitative narrow type.
2. The most effective mediation type once humane trust is established is the facilitative broad type.
3. The most effective mediation type once expert trust is established is the evaluative narrow type.
4. The most effective mediation type once identity trust is established is the evaluative broad type.
5. When neutral trust and aligned trust are established, facilitative narrow role is most predominant.
6. When neutral trust, identity trust and humane trust are established, the facilitative broad role is most predominant.
7. When neutral trust, identity trust and expert trust are established, the evaluative narrow role is most predominant.
8. When neutral trust, identity trust, humane trust and expert trust are simultaneously established,
8-1 When human trust is stronger, the facilitative broad role is more predominant.
8-2 When expert trust is stronger, the evaluative narrow role is more predominant.
In this study, the scene of one study participant actually serving as mediator in a dispute was observed and analyzed. In this observation, the seven roles of an mediator were all found too. The establishment of trust type and the subsequent mediation style became important grounds upon which the above hypotheses were set. These also show that the study results are valid.
The implications of this study are as follows: First, by converting qualitative data into quantitative data for analysis, the reality was more accurately delivered and validity was improved. Second, by going beyond concluding the role concept of an mediator but identifying how each role works, the basis for standard model development and competency development was laid. Third, a standard for selecting an mediation style or how to establish trust was presented. Fourth, the study went beyond conceptual description to establish a practical theory.

3질적연구를 통한 자기애와 반사회적 행동에 관한 연구 : 대전지역거주 이주여성들을 중심으로

저자 : 한정석 ( Han Jeong-seok )

발행기관 : 한국협상학회 간행물 : 협상연구 21권 2호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 121-151 (31 pages)

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본 연구는 사회적 대통합에 필요한 관계성 이해를 토대로 이주여성들의 부정적 성향을 탐색하고자 설계되었다. 2018년 4월 14일부터 2018년 5월 31일까지 대전지역 다문화교육센터에서 근무하고 있는 40대 이상의 한국어강사들과 가족지원센터를 방문하는 이주여성들을 대상으로 60분간 심층인터뷰를 진행하였다. 주요결과와 시사점은 다음과 같다.
첫째, 이주여성들은 강한 자기애가 내재된 것으로 탐색되었다. 남편을 지배하려는 의도와 시부모에 대한 예의 없는 언어 구사 등은 공격적인 태도와 언어로 이어지고 있었다.
둘째, 이주여성들에게 반사회적 행동이 탐색되어 사회성이 부족한 것으로 탐색되었다. 동료가 마음에 들지 않는 경우 강하게 배척한다거나 쉽게 흥분하고 화를 내는 등 정서적 결함을 보이는 것으로 분석되었다.
셋째, 이주여성들만의 관계성과 불륜 등 퇴폐적이고 범죄적인 성향도 확인되었다. SNS 등 뉴미디어를 활용한 이주여성들 간의 공유되고 있는 메시지는 대부분 불륜과 폭력 등 다문화 가정의 붕괴를 예고하고 있어 사회문제로서 대책 마련이 시급한 것으로 보여 진다.
넷째, 이주여성들은 애정관, 부부관계성, 가족과 사회의 형성에 관한 구조적 이해보다는 경제력에 근거한 결혼목적 때문에 배우자에 대한 신뢰는 매우 낮은 것으로 확인됐다.
선행연구들은 다문화 문제의 해결방안으로 소통프로그램을 제시하고 있으나 한국사회에 대한 인식과 자기성찰 프로그램이 더 효과적일 것으로 판단된다. 한편, 내국인 강사의 증언은 이주여성들에 대한 편견이 제거되지 않은 점, 대전광역시를 표본으로 한 점, 표본 수가 극히 적은 점 등은 탐색한 결과를 일반화 하는데 한계로 남는다.


This study was designed to explore the magnetism and sociopathy of multicultural immigrant women based on the understanding of the relationships needed for social grand integration. She visited over 40 Korean teachers and family support centers in Daejeon from April 14, 2018 to May 31, 2018 for 60 minutes. The main results and implications are as follows.
First, immigrant women were discovered to have strong self-love. The intention to dominate her husband and use rude language toward her parents-in-law was leading to aggressive attitudes and language.
Second, immigrant women have been found to lack sociability as antisocial behavior has been discovered. If you don't like the same idea, strongly reject it. It has been confirmed that they are emotionally united, such as being easily excited and angry.
Third, the relationship and affairs of immigrant women were also confirmed to be decadent and criminal. Most of the messages shared among immigrant women using social media such as social networking sites are threatening the collapse of multi-cultural families, which is an urgent social issue.
Fourth, it turns out that the trust in spouses is less than the affection of immigrant women, marital relationships, and structural interest in the formation of families and societies, due to their economic purpose.
Previous studies have often mentioned communication programs as a solution to multicultural issues, but the recognition of Korean society and self-examination programs are likely to be more effective. It adds to the need for a definitive study, noting that the more distorted inner tendency is not just a social issue for immigrant women, but a problem for today's generation. On the other hand, the testimony of a local instructor is inconsistent with the lack of prejudice against immigrant women, and the results of the survey are generally limited to that of a representative city. However, the country's first attempt to explore the selfpreservation and anti-socialism of immigrant women has secured scarcity.

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