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Journal of Negotiation Studies

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수록정보
수록범위 : 1권1호(1995)~22권2호(2019) |수록논문 수 : 165
협상연구
22권2호(2019년 12월) 수록논문
최근 권호 논문
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1넥슨 인수합병(M&A) 매각 실패 사례를 통해 바라 본 협상의 교훈과 시사점

저자 : 권상집 ( Sang-jib Kwon )

발행기관 : 한국협상학회 간행물 : 협상연구 22권 2호 발행 연도 : 2019 페이지 : pp. 1-31 (31 pages)

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협상은 게임 산업의 M&A에 있어서 가장 중요한 화두로 손꼽히고 있다. 본 연구는 기존 협상 이론을 고찰하고 M&A 과정을 살펴봄으로써 넥슨의 인수합병 매각 실패 사례를 보다 정밀히 분석하고자 한다. 인수합병(M&A)은 넥슨이 지속적인 경쟁우위를 유지하기 위해 진행해 온 가장 중요한 전략적 의사결정 과정 중 하나이다. 원만한 협상이 중요한데도 불구하고 넥슨은 항상 기타 게임 기업에 비해 훨씬 경쟁적인 협상을 진행해왔다. 결과적으로 넥슨이 추진해온 이번 매각 협상은 성공하지 못했다. 그러므로 넥슨이 매각 협상을 원만히 진행하기 위해서는 높은 매각 금액을 토대로 한 분배적 협상 전략을 극복할 수 있어야 한다. 또한, 넥슨은 협상이 결렬될 경우 자원의 확보 면에서 취해야 할 또 다른 대안(BATNA)에 보다 유의해서 협상을 진행해야 함을 인식해야 한다. 넥슨을 인수하기 위해 노력한 넷마블의 경우 글로벌 기업에 비해 낮은 인지도로 인해 불만족스러운 협상 결과를 기대할 수밖에 없었다. 넥슨이 넷마블에 비해 훨씬 더 높은 산업 내 포지션을 바탕으로 인수합병 타결에 관한 권한이 있기 때문이었다. 반면, 넥슨 인수의 유력 후보였던 글로벌 기업 텐센트는 국내 게임 업계의 반발을 고려, 넥슨 인수 경쟁에서 자진 철회했다. 본 연구는 이와 같은 넥슨의 매각 사례를 정밀히 분석, 협상에 관한 학문 및 실무적 기여도를 제안하였다.


Negotiation has been an important topic of M&A within game industry. This research is aimed to investigate the process of M&A and related negotiation theories review and to analyze the Nexon sales failure case. M&A is a significant strategic decision-making made to ensure the sustainable competitiveness of Nexon. Nevertheless, Nexon is generally more competitive action in negotiation context than rival game corporations. As a result, the negotiation about M&A is not completely succeeded. Nexon need to overcome the distributive strategy based on high anchoring (sales price). Also, Nexon need to be aware that negotiators who focus on the BATNA are more effective in claiming resources. Netmarble have low status and so is expected to be poor negotiation result. Because Nexon is perceived to be of higher status than Netmarble in an M&A process, Nexon is given the power to propose agreements. On the other hand, Tencent is reluctant to advocate for them in a sales context because of backlash. The practical and academic lessons of the present study are discussed.

2협상을 통한 조정 성공사례 연구

저자 : 조홍준 ( Jo Hong Joon )

발행기관 : 한국협상학회 간행물 : 협상연구 22권 2호 발행 연도 : 2019 페이지 : pp. 33-67 (35 pages)

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인간은 서로 관계를 맺으면서 산다. 일상생활에서 수많은 사항들에 대하여 서로 협상을 한다. 그러나 분쟁이 생겨 재판이 벌어지면 협상이 어렵다. 문제 해결은 당사자들의 협상에 의하는 것이 가장 바람직하다. 따라서 조정절차에서 당사자가 협상을 진행하도록 기회를 제공할 필요가 있다. 편안한 장소와 합의할 명분의 제공이 필요하다. 그런 점에서 법원 연계형 조정절차가 좋은 성과를 낳고 있다.
본 논문에서는 조정 성공 요인에 관한 논문과 설문 조사를 살펴보았다. 당사자 스스로 협상할 수 있는 여건과 당사자들의 열정 등이 주요한 요인으로 조사되었다. 또한 실제 조정이 성공한 사례를 살펴보았다, 가족 간의 분쟁, 복잡한 임대차관계 분쟁, 지방자치단체와 주민들 사이의 분쟁, 공적 기관과 지자체 사이의 분쟁이 그것이다. 인간의 이기적인 입장, 감정적 문제 등을 이해하고 공감함으로써 협상절차에 들어갈 수 있었고, 이를 통해 합의가 성립되었다. 조정과 협상은 동전의 양면이다. 조정에 협상은 필수이다 협상을 위해서는 조정절차가 필요할 수 있다. 조정인은 협상을 공부하여야 하고, 협상학자는 분쟁 중에 있는 조정 당사자의 심리 특성을 이해한 후 필요한 협상 절차를 제공하여야 한다. 필요하면 다른 학문 영역과 전문가를 투입할 수 있어야 한다. 그런 면에서 조정인과 협상가는 협상절차를 제공하는 제작진이다. 주인공은 당사자이다.


People live and make lots of relationships with each other. People make negotiations on a number of things in everyday lives. Negotiations are difficult when a dispute arises and a legal proceedings take place. The best way to solve disputes is to have a negotiation between the parties. Therefore, it is necessary to provide an opportunity for the parties to negotiate in the mediation process. It is important to provide a comfortable atmosphere to talk and a justification for settlement. In this regard, Court-annexed Mediation Procedure are producing good results.
In this paper, I review papers and surveys with regards to the factors of successful mediation. The main factors are circumstances for the parties to negotiate themselves and their willingness or enthusiasm to negotiate. In addition, this paper evaluate examples of successful mediation cases: family disputes, complex disputes on lease agreement, disputes between municipalities and residents, and disputes between public and local governments. By understanding and empathizing with selfishness and emotions in their own positions, parties were able to enter into the negotiation process, and settlement was established. Coordination and negotiation are two sides of the same coin. Negotiation is mandatory for mediation. Mediation procedure may be necessary for negotiation. The mediator should study negotiations, and the negotiator must understand the psychological characteristics of the mediation party in dispute and then provide the necessary negotiation procedures. If necessary, other areas of study and specialists need to get involved in the mediation procedure. In that sense, the coordinator and the negotiator are supporting actors in the negotiation process. The main character is the mediation party in dispute.

3사례분석을 통한 사회갈등의 유형별 해소방안에 관한 탐색적 연구

저자 : 김대중 ( Kim Dae Joong )

발행기관 : 한국협상학회 간행물 : 협상연구 22권 2호 발행 연도 : 2019 페이지 : pp. 69-102 (34 pages)

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본 연구는 사회갈등의 유형을 파악하고, 그 유형에 따라 어떤 갈등 해결 방안이 적용될 수 있을 지를 파악하는 탐색적 연구이다. 기존 사회갈등 관련 연구들은 주로 사례 중심으로 갈등을 살펴보고 그 해결책을 제시해 왔다. 본 연구에서는 갈등을 종합적으로 이해하고 향후 갈등 연구를 하는 데 다른 시각과 국가 갈등관리 정책을 수립하는 데 있어 시사점을 모색해보고자, 각 개별 사례 연구에서 파악되지 못한 점들을 본 연구에서는 유형화하여 그 특징을 파악해 보고자 하였다.
본 연구에서는 사회갈등을 그 개념과 특징을 토대로 3개 영역 7개로 유형화하였다. 해당 유형으로는 정치 이념적 이해관계 갈등 유형(정치갈등, 국방갈등), 경제 이념적 이해관계 갈등 유형(경제갈등, 복지갈등, 노사갈등), 지역 이념적 이해관계 갈등 유형(지역갈등과 에너지갈등)이 여기에 포함될 수 있다. 유형별로 갈등사례를 통해 갈등해결 방식을 살펴본 결과, 정치갈등의 경우 국민적 공감대 형성 및 행정명령, 국방갈등은 제3자 조정/중재와 이해관계자 합의, 경제갈등은 국민적 공감대 형성 및 행정명령, 복지갈등은 주민투표, 노사갈등은 제3자 개입 및 이해관계자간 합의, 지역갈등은 제3자 조정/중재 및 이해관계자 간 합의, 그리고 에너지갈등은 의견수렴 및 주민투표가 중요한 해결방식으로 작용한 것으로 분석되었다.
본 연구의 차별성은 먼저 기존 연구에서 사례에 초점을 두고 갈등을 접근한 것에서 갈등을 먼저 유형화 한 뒤, 유형별로 갈등사례들을 분류하여 갈등을 이해하고 해결하기 위한 접근법을 찾아보려는 시도를 하였다는 점에서 차별성을 가진다. 두 번째 학술적으로 갈등을 유형화하기 위한 분류 기준을 제시하였다는 것이다.


This study is an exploratory study to identify the types of social conflicts and what conflict resolutions can be applied according to their types. Existing social conflict studies have mainly examined on cases and suggested solutions. The purpose of this study is to investigate the implications of comprehensive understanding of conflict and to establish different perspectives in conflict management policies.
In this study, social conflict was categorized into three areas and seven based on the concept and characteristics. Political ideological conflict types are political conflict, and defense conflict; economic ideological conflict types are economic conflict, welfare conflict, and labor-management conflict; and regional ideological conflict types are regional conflict, and energy conflict. As a result of examining conflict resolution methods by type of conflict, there are features similar or different between types. In political conflicts/economic conflicts national consensus and administrative orders are important. In defence conflicts/labor-management conflicts/regional conflicts third-party, interventions and agreements between stakeholders are important in common. In welfare conflicts, resident votes are important. And in energy conflicts, opinions and referendums are important in resolving conflicts.
The distinctiveness of this study is that in the previous study, we focused on cases and approached conflict first, and then attempted to find an approach to understand and resolve conflicts by classifying conflict cases by type. The second difference is that academically suggested classification criteria for categorizing conflicts.

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